RReferencje zawsze podnoszą wiarygodność dostawcy produktu/usługi wobec potencjalnego klienta. Można powiedzieć że to „must have”, zwłaszcza dla dostawcy usług, którym trudno dać na próbę produkt. Jednak wydanie przez aktualnego klienta zgody na spisanie i opublikowanie referencji, case study nie jest łatwe – wiedzą o tym wszystkie firmy, które próbowały taki materiał pozyskać. Często można spotkać się wręcz z obawą (szczególnie u opiekunów klienta w dziale handlowym), czy próba pozyskania takiego materiału nie zaszkodzi relacjom.

Proponujemy zmienić formę komunikacji z klientem w tej sprawie – przejść z formuły „pytania/ prośby o pochwałę dla dostawcy usługi” na formułę „zaproszenia do zaprezentowania rynkowi studium sukcesu”.

Korzyści dla obu stron – wysokiej jakości merytoryczny materiał jako baza do szerokiej promocji

Korzyści dla klienta i dostawcy są obopólne. Klient, który referencji udziela zyskuje:

• promocję produktów bądź usług (opisywanych w materiałach) w określonych kanałach marketingowych
• promocję atrybutów marki klienta, czyli wartości i umiejętności, którymi kieruje się firma i które używa w swojej komunikacji (np. innowacyjność, dokładność, terminowość)
• promocję konkretnej osoby/osób z kadry klienta odpowiedzialnych za wdrożenie rozwiązania – szczególnie w trudnych czasach budowanie marki osobistej nabiera znaczenia
• wyróżnienie wśród konkurencji – np. skuteczne działanie, wprowadzanie nowoczesnych metod zarządzania, dbałość o ciągłość pracy
• nazwanie i pokazanie wartości (korzyści) z dostarczonych produktów i usług, którą przedsiębiorstwo odniosło z wdrożenia – często dopiero w referencji znajdują się konkretne korzyści, ważne dla komunikacji zewnętrznej (dla rynku, w tym dla inwestorów), ale też dla komunikacji wewnętrznej – dla decydentów i pracowników przedsiębiorstwa
• możliwość wykorzystania materiału przez klienta w jego kanałach promocyjnych (najlepiej uzgodnić sposoby promocji, by osiągnąć synergię działań i zwiększyć efekt)

Beneficjent referencji zyskuje przede wszystkim:

• uwiarygodnienie – dowód dla innych potencjalnych klientów, że firma wypełnia obietnice, które składa w całej komunikacji marketingowej i jest w stanie dostarczyć produkty i usługi na odpowiednim poziomie.

Bezpieczeństwo, czyli wszystko za zgodą obu stron

Już na początku rozmów konieczne jest uprzedzenie głównej obawy klienta: czy na pewno zastosowana zostanie dbałość o zgodność wypowiedzi z opublikowaną treścią?

Dlatego konieczne jest zapewnienie o przekazaniu do akceptacji klienta wszystkich materiałów, w których zostaną użyte wypowiedzi lub wizerunek klienta. Ważne jest nie tylko podpisanie przez klienta standardowej formalnej zgody (niezbędny dokument prawny), ale faktyczne przekazanie do autoryzacji całego materiału oraz planu promocji. W zależności od specyfiki firmy klienta, być może wystarczy autoryzacja osoby wypowiadającej się, ale często konieczna jest też akceptacja działu komunikacji marketingowej firmy klienta. Klient musi mieć poczucie współuczestniczenia i kontroli nad powstającym materiałem o firmie.

W kolejnym materiale o metodologii i tworzeniu materiałów.